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逆市变奏曲三一代理商积极应对行业变局

2021年11月16日 张家界机械设备网

逆市变奏曲——三一代理商积极应对行业变局

“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场;也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”今年9月,三一首次召开全国性的代理商大会,会上提出的这句口号,放在如今的行业形势下,似“空谷之音”,振聋发聩。

相比之前的高歌猛进,2012年的工程机械市场相对“沉寂”,但这恰恰也给了三一各大代理商一个冷静思考,打造“一流”的机会。

三一重机代理商合肥湘元是三一代理商队伍中的“班长”,作为前行者,面对行业“寒冬”,他们率先做出调整。这一回,他们首先瞄准了“人才”。

在人才管理上,湘元首先会明确员工的奋斗目标,要求每位员工都清楚公司的三年、五年和十年规划。然后,通过帮助员工制定个人的中长期职业发展通道,让员工明确自己未来的角色定位。此外,公司还始终确保员工的福利待遇领先行业标准,提升员工的尊荣感,为每一名服务人员提供畅通的职业发展通道。

此外,湘元十分重视服务队伍的持续培养,建成了业内领先的服务培训资源,由总经理直接领导的专业讲师队伍,定期对服务人员开展文化理念及服务技能的培训。目前,湘元的服务队伍中,中高级人才比例超过了60%。这跟他们独特的人才管理优势分不开。

“打造制度”是湘元打破市场坚冰的第二把钥匙。湘元人认为,在行业变革期,要实现共同的目标,并最大限度地发挥一个团队的战斗力,没有很高的团队执行力无异于纸上谈兵。追根溯源,他们把建立严格的制度作为提升执行力的重要途径来抓。

从每一名服务工程师和维修技师入司的第一天起,湘元就利用各种培训和会议,反复宣贯各项服务管理制度。此外,湘元还提倡注重服务结果,要求服务人员以服务结果对工作价值和客户负责。将结果的优劣通过考核来量化。因为没有考核,目标和结果无从谈起。

根据管理制度和考核细则,湘元不断汇总和通报每人每月的服务成绩,并提出改进意见和措施,促使服务人员不断进步。如今,湘元已拥有一套健全的、能充分调动人员积极性和主动性的管理制度。

同时,三一也加大了对代理商的帮扶,集学习、营销功能于一体的“营销工具包”已派发到各个代理商营销人员手中;“营销直通车”让代理商营销体系的一些老大难问题得以快速解决。

通过三一的帮扶,许多代理商迅速调整营销战略,眼光向内,狠抓管理。在三一重装,各代理商通过更注重细节的营销,慢慢积蓄能量,只待厚积薄发;在三一重机,代理商进军后市场,挖掘新的利润增长点;在泵送事业部,代理商加强了与客户的沟通,进行价值营销,深度挖掘客户需求……

“回首过去,代理商和制造商打造了中国工程机械行业的黄金十年,在这个过程当中,双方有摩擦,但更多的是合作与共赢。在目前这样一个市场低迷期,双方更应该携手并进,共度难关。”一位行业专家说道。(刘慧)

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